Είναι πασιφανές ότι η πανδημία του κορονοϊού χτύπησε και τα αρτοποιεία. Ωστόσο, οι επιπτώσεις φαίνεται να είναι παροδικές. Οι αρτοποιοί θα πρέπει να δώσουν περισσότερη έμφαση στις γενικότερες διαχρονικές τάσεις της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Έτσι πρέπει να δημιουργήσουν αξία στα μάτια των καταναλωτών με προϊόντα περισσότερο υγιεινά, θρεπτικά, νόστιμα και εμφανίσιμα, σε ένα ευχάριστο περιβάλλον αγορών.
Στρατηγική μείωσης κόστους
Αναφορικά με τη μείωση των εξόδων, οι παρακάτω ενέργειες μπορεί να βοηθήσουν:
Καλύτερη διαχείριση των Α’ υλών με στόχο την μείωση κεφαλαίου κίνησης
α) Οι αρτοποιοί θα μπορούσαν να χωρίσουν τους προμηθευτές τους ανάλογα των ημερών κύκλου παραγγελίας: πχ 1 φορά την εβδομάδα, 2 φορές/εβδομάδα και κάθε μέρα. Να υπολογίσουν τις ποσότητες που χρειάζονται καθώς και τα stock ασφαλείας και έτσι να κάνουν αντίστοιχα τις παραγγελίες τους, μειώνοντας το κόστος των υλικών.
β) Εκμετάλλευση όλων των χρηματοδοτικών εργαλείων που παρέχει το κράτος.
γ) Μείωση ωραρίου σε πλεονάζον προσωπικό.
Μελετήστε την κίνηση του καταστήματός σας και τις ώρες που είναι μικρή μειώστε τους υπαλλήλους στη σάλα. Για το προσωπικό παραγωγής, μελετήστε άλλες τεχνικές αρτοποίησης όπως την τεχνική της Αργής Ωρίμανσης ή την τεχνική της Διακοπτόμενης Έψησης για τα ψιλικά-σνακ για να μειώσετε εργατοώρες παραγωγής.
δ) Καλύτερη εκμετάλλευση των ψυγείων έτσι ώστε αν γίνεται να μειωθούν οι ψυκτικές μονάδες στις απαραίτητες.
ε) Μελέτη για το αν ο φούρνος μπορεί να μειωθεί σε όγκο (πχ κατάργηση ενός ραφιού). Μελέτη εναλλακτικής κατανάλωσης ενέργειας για το φούρνο.
Στρατηγική ανάπτυξης πωλήσεων-κέρδους
Και αυτή η έρευνα έδειξε ότι οι καταναλωτές αργά αλλά σταθερά αλλάζουν τη συμπεριφορά τους σε σχέση με τις αγορές στα αρτοποιεία. Από καταστήματα πρώτης ανάγκης γίνονται καταστήματα συνοδευτικού γεύματος και σνακ τα οποία για να διατηρήσουν και να αυξήσουν τις πωλήσεις τους θα πρέπει να δημιουργήσουν θετική καταναλωτική εμπειρία. Η οποία είναι:
α) δημιουργία ευχάριστης ατμοσφαίρας αγοράς,
β) ευκολία ανεύρεσης προϊόντων,
γ) μεγάλη ποικιλία προϊόντων ( με διαφορετικές και μοναδικές προτάσεις ψωμιών σνακ και ζαχαροπλαστικής, μικρότερες παραγωγές, εξειδικευμένα ψωμιά, ψωμιά μεγάλης διάρκειας, ποικιλομορφία κτλ)
δ) ικανότητα πληροφόρησης πελάτη για τις ωφέλειες των προϊόντων
ε )να «χορταίνει» το μάτι του καταναλωτή μπαίνοντας στο μαγαζί
ζ) να αισθάνεται ασφαλής τόσο από πλευράς υγείας όσο και από πλευράς εμπιστοσύνης
στ) ανάπτυξη διαπροσωπικών σχέσεων με τους πελάτες
Πάνω σε αυτούς τους άξονες θα πρέπει να στηρίζονται πλέον οι νέες στρατηγικές ανάπτυξης των αρτοποιείων στην Ελλάδα έτσι ώστε να ατενίζουν με αισιοδοξία το μέλλον.
1) Η έρευνα έδειξε ότι τα προζυμένια-ειδικά ψωμιά έχουν μεγαλύτερη αντοχή. Αυτά λοιπόν θα μπορούσαν να προωθηθούν προς όφελος των αρτοποιείων.
α) Το αρτοποιείο θα αποκτήσει νεότερους στην ηλικία καταναλωτές.
β) Εφόσον παράγει ψωμιά που οι καταναλωτές δε θα μπορούν να βρουν αλλού, τότε οι καταναλωτές γίνονται περισσότερο πιστοί και αναπτύσσουν συμπεριφορά επαναληπτικής αγοράς.
γ) Το αρτοποιείο δημιουργεί ποικιλία κάτι που φαίνεται ότι οι καταναλωτές εκτιμούν και θέλουν.
δ) Τα περιθώρια κέρδους αυτών των ψωμιών συνήθως είναι ανά τεμάχιο 2-4 φορές περισσότερο, άρα με τον ίδιο τζίρο περισσότερα κέρδη.
ε) Το αρτοποιείο αρχίζει και χρησιμοποιεί την έννοια της τμηματοποίησης των πελατών με αποτέλεσμα περισσότερες κατηγορίες πελατών να μπαίνουν στο κατάστημα.
2) Μια άλλη ιδέα είναι να παράγουν ψωμί του τοστ και να εκμεταλλευτούν τη διαφήμιση που κάνουν οι βιομηχανίες προς όφελός τους. Είναι γεγονός ότι τελευταία και ειδικά στην περίοδο του κορονοϊού αρκετοί πελάτες αγόρασαν συσκευασμένο ψωμί του τοστ. Εκμεταλλευόμενοι οι αρτοποιοί την τάση που δημιούργησαν οι βιομηχανίες με τη διαφήμιση, να αρχίσουν να παράγουν ψωμί του τοστ 2-3 φορές την εβδομάδα, με επιπλέον πλεονέκτημα ότι είναι φρέσκο και χωρίς συντηρητικά. Θα μπορούσαν εύκολα να έχουν ένα τοστ κομμένο σε σακούλα (η συσκευασία να είναι χειροποίητη όχι βιομηχανοποιημένη) και τα υπόλοιπα άκοπα και να κόβονται μπροστά στον πελάτη (θυμηθείτε πόσο ανέβηκαν οι πωλήσεις κρουασάν στα αρτοποιεία όταν διαφήμισαν οι εταιρείες τα συσκευασμένα κρουασάν).
3) In store marketing
Για τα πολύ υψηλής αξίας ψωμιά σας δημιουργήστε μια πιο ιδιαίτερη παρουσίαση στο ράφι. Φτιάξτε μια ιστορία και ενημερώστε τον καταναλωτή. Φτιάξτε μια αφίσα με όλα τα οφέλη που έχουν τα ψωμιά σας και επικοινωνήστε το. Εκπαιδεύστε τους πωλητές σας ώστε να προωθούν στους πελάτες σας τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη που θα έχουν αν καταναλώσουν τα ψωμιά ανώτερης ποιότητας που φτιάχνετε.
4) Δημιουργήστε τοπικές διαφημίσεις. Χρησιμοποιήστε τα social media, κάντε καταχωρήσεις σε αυτά και χρησιμοποιήστε τα τοπικά περιοδικά που τυπώνονται ανά περιοχή.
5) Η παράδοση στο σπίτι είναι επίσης μια επιλογή που φαίνεται να έχει περεταίρω προοπτική. Μια πιο οργανωμένη προσέγγιση θα δώσει επιπλέον πωλήσεις. Ενημερώστε τους καταναλωτές της γειτονιά σας ότι θα συνεχίσετε να κάνετε παράδοση στο σπίτι με φυλλάδια που θα μοιραστούν τοπικά, με ανακοίνωση στο κατάστημα, με επικοινωνία από τους πωλητές του καταστήματος, μέσω των social media κτλ. Έχετε ένα τιμοκατάλογο με όλα τα προϊόντα που διαθέτετε και εξηγήστε την ώρα διανομής.
Στρατηγικές διαχείρισης μέτρων κατά του κορονοϊού
Όπως έδειξε η έρευνα, όσα περισσότερα μέτρα κατά της πανδημίας παίρνει ένα αρτοποιείο τόσο περισσότερο ο πελάτης εμπιστεύεται το μαγαζί και κατά συνέπεια τόσο λιγότερες απώλειες πωλήσεων έχει το κατάστημα.
Ορισμένα από τα μέτρα που χρησιμοποιούν ήδη οι αρτοποιοί, θα πρέπει να συνεχίσουν να τα χρησιμοποιούν αλλά και να υιοθετήσουν ακόμα περισσότερα. Επιπλέον θα πρέπει να επικοινωνούν αυτά τα μέτρα στους πελάτες τους. Έτσι αναπτύσσεται ακόμα περισσότερο η εμπιστοσύνη του πελάτη στο αρτοποιείο. Επίσης, με αυτό τον τρόπο, το αρτοποιείο φαίνεται μια σοβαρή επιχείρηση που μπορεί να ανταπεξέλθει και σε δύσκολες περιστάσεις.
____________________________________________________________________
Βαθιώτης Κώστας
Σπούδασε στην Ελλάδα και στο Μεγάλη Βρετανία επιχειρησιακές επικοινωνίες, Μάρκετινγκ και Διοίκηση επιχειρήσεων, συνεργάστηκε με αρκετές ελληνικές αλλά και πολυεθνικές επιχειρήσεις ως σύμβουλος σε θέματα μάρκετινγκ, υπήρξε επιστημονικός συνεργάτης με την Ομοσπονδία Αρτοποιιών Ελλάδας διετέλεσε Ακαδημαϊκός Διευθυντής του τμήματος Μάρκετινγκ του ICBS Business School
